Při návštěvách prodejen různých značek se nejčastěji setkávám se dvěma přístupy:
1. Tomu prvnímu říkám „muzejní“. Personál vás (v lepším případě) pozdraví a vy si samostatně prohlédnete vystavené „exponáty“. Nakoupíte jedině proto, že přesně víte, co chcete, a nutně to potřebujete. Nákup bude víceméně samoobslužný, interakce minimální a důvod se vracet žádný.
2. Druhý jsem pracovně nazvala „černobílý“ přístup. Personál je snaživý, ale prodej vnímá jen z hlediska krátkodobé strategie. Pokud návštěva nesměřuje k uzavření obchodu, zájem upadá a interakce končí.
Mezi „nakoupil“ a „nekoupil“ je ale velká šedá zóna a obrovský nevyužitý potenciál.
Je vaše konverze 20 %? Pokud se chcete odlišit od konkurence, naučte se pracovat se zbylými 80 %.
V online i offline světě platí, že se s konkrétní značkou musíme setkat opakovaně, než v nás vzbudí důvěru a rozhodneme se utrácet. Impulsivní nákupy jsou výjimkou. Čím je produkt či služba dražší, tím déle takové „namlouvání“ probíhá.
Měl by tedy dobrý prodejní asistent umět prodávat? Rozhodně ano. Ale je nutné prodej přestat vnímat černobíle v rámci oněch 20 %.
Dobrý prodejce musí především:
– umět navázat vztah a
– být vřelým hostitelem.
Berte každou návštěvu jako cenný informační barter.
✅ Jste na trhu úplně noví? Povězte svým zákazníkům, v čem jsou zrovna vaše kabelky/hodinky/kremrole jedinečné. Právě jste vystavili novou kolekci? Hrdě odprezentujte ty nejzajímavější kusy. Vzdělávejte, inspirujte, pobavte.
✅ Jsou vaše výrobní postupy nebo použité materiály něčím specifické? Používáte ke zdobení všech svých svatebních dortů plátky zlata? Zmiňujte zajímavé detaily.
✅ Pečlivě naslouchejte a zjistíte na oplátku, odkud se o vás klienti dozvěděli, co jim na vašich výrobcích vyhovuje nebo co ve srovnání s konkurencí postrádají. Máte skvělou zpětnou vazbu pro sebe i kolegy z dalších oddělení.
Kde si vy sami ráno raději koupíte kávu s sebou? Ve známém řetězci, kde si vystojíte frontu a pípnete kartou? Nebo u nově otevřeného kiosku s menší ale stále lákavou nabídkou, kde se vás copatá studentka Petra s úsměvem od ucha k uchu zeptá, jak vám včera dopadl ten pohovor?
Budujte vztahy.
Buďte upřímně zvídaví.
A nebudete potřebovat žádná skripta.
DĚLAJÍ I VAŠI PRODEJNÍ ASISTENTI STEJNOU CHYBU?
